Kultura a negocjacje – jak się targujemy w Polsce i na świecie?

Jeśli chodzi o targowanie, nie każda cena jest do negocjacji. Twój osiedlowy sklep spożywczy raczej nie da Ci zniżki na mleko lub chleb tylko dlatego, że o nią poprosisz. Kiedy kupujesz samochód lub naprawiasz coś w domu, „sztuka ugody” może opierać się na targowaniu.

Czy są zakupy warte Twojego wysiłku i czy naprawdę masz jakieś szanse na wynegocjowanie lepszej ceny? Odpowiedź brzmi tak i zaraz powiemy Ci dlaczego!

Przeprowadziliśmy badania na ponad 3100 osobach z całego świata (w tym z Ameryki Północnej, Europy i Afryki) by zrozumieć, czego potrzeba by stać się dobrym negocjatorem – czy płeć może wpływać na otrzymanie lepszej oferty i jak duże znaczenie ma atrakcyjny wygląd na otrzymanie korzystniejszej oferty. Czytaj dalej, jeśli chcesz dowiedzieć się kiedy i gdzie powinieneś podjąć próby negocjacji – może gdy zamawiasz taksówkę w Meksyku, a może wtedy gdy kupujesz biżuterię w Indiach – oraz jak dużo możesz dzięki temu zaoszczędzić.

Kto jest lepszym negocjatorem?

Nie da się zaprzeczyć, że skuteczne negocjowanie wymaga pewnych umiejętności. Jeśli jesteś w tym dobry, negocjacje na co dzień z różnymi osobami mogą stać się Twoim sposobem na zarabianie pieniędzy. Część tego sprytu mogą stanowić wyuczone umiejętności, jednak niektóre badania wskazują, że zdolność negocjowania może być nierozłączną częścią naszej osobowości. Cechy takie jak inteligencja emocjonalna lub zdolności poznawcze mogę wpływać na sposób, w jaki analizujemy sytuację, współpracujemy z innymi lub po prostu negocjujemy lepszą ofertę.

Nasze ankiety wykazały, że mężczyźni czerpią przyjemność z negocjowania częściej niż kobiety. Negocjacje pozytywnie oceniło 37 procent kobiet i 45 procent mężczyzn. Jednak fakt, że coś się lubi nie znaczy, że jest się w tym koniecznie dobrym. Kobiety przyznały, że średnio otrzymują lepsze zniżki niż mężczyźni – odpowiednio 18 procent kontra 17.

Twój sukces w negocjacjach może również zależeć od tego, w jakim miejscu na świecie próbujesz je przeprowadzić. Według naszej ankiety najbardziej lubią się targować mieszkańcy Kolumbii i Chile, natomiast najlepsze rezultaty negocjacji otrzymamy w UAE, Chile i w Grecji. W krajach azjatyckich sztuka negocjacji polega w dużej mierze na budowaniu dobrych relacji między dwoma negocjującymi stronami. W tych kulturach przyjaźń może okazać się ważniejsza niż biznes i negocjowanie ceny nie jest uważane za niezręczne, lecz może być dobrą możliwością do rozmowy lub poznania się bliżej.

Eksperci odkryli, że mieszkańcy Australii, Kanady, Wielkiej Brytanii i USA preferują bardziej bezpośredni styl negocjacji lub chętniej wplatają w swoje negocjacje elementy humoru, przez co targowanie się może okazać się fiaskiem lub prowadzić do konfrontacji. Mniej niż 1 na 3 Amerykanów uważa negocjowanie niższej ceny za coś przyjemnego, mimo, że zwyczajowo udaje im się obniżyć cenę o 17 % kiedy już zdecydują się targować.

Czy płeć ma znaczenie?

Tak jak cechy osobowości mogą wpływać na czyjeś umiejętności negocjacji, tak samo płeć może odgrywać również znaczącą rolę w tym procesie. Mężczyźni i kobiety z różnych krajów mieli różny stosunek do przyjemności czerpanej z negocjacji – badania pokazują, że to może być powiązane z ich płcią. Naukowcy sugerują, że mężczyźni i kobiety inaczej podchodzą do negocjacji, niezależnie od tego jaką rolą odrywają. Mężczyźni wolą silne negocjacje, natomiast kobiety są bardziej nastawione na kompromis.

Większość krajów (z Filipinami na czele) uważa, że negocjacje są łatwiejsze dla kobiet niż dla mężczyzn. Jednak wiele krajów (w tym Hiszpania, Argentyna, Chile i Wielka Brytania) wierzy, że negocjacje są tak samo efektywne dla obu płci. Tylko w pięciu krajach – w Czechach, Malezji, Pakistanie, Portugalii i w USA – ankietowani przyznali, że negocjacje są łatwiejsze dla mężczyzn niż dla kobiet.

Piękno kryje się oczach negocjatora

Ciężko powiedzieć, czy to pewność siebie sprawia, że ludzie stają się bardziej atrakcyjni, czy też może bycie atrakcyjnym sprawia, że czujesz się pewniej, jednak ankietowani przyznali, że atrakcyjny wygląd może mieć wpływ na efektywność negocjacji. Oczywiście, cechy, które składają się na atrakcyjność to nie tylko wygląd fizyczny, ale także wyuczone zachowania, które czyni negocjatora bardziej czarującym w trakcie ciężkich negocjacji. Uważne słuchanie, częste uśmiechanie się i przywiązywanie większej uwagi do wizerunku i higieny osobistej są uważane za niektóre z cech atrakcyjności ludzi.

Bez względu na kraj pochodzenia, 4 procent kobiet i 6 procent mężczyzn przyznało, że atrakcyjność rzadko lub nigdy nie miała wpływu na ich zdolności negocjacyjne. Mężczyźni byli podzieleni w tej kwestii, tylko 1 na 4 kobiety i tylko 1 na 5 mężczyzn zasugerowało, że wygląd osoby może czasem odgrywać rolę w umiejętności negocjacji. I tylko 20 procent kobiet powiedziało nam, że atrakcyjność często lub zawsze wpływa na negocjacje. To mężczyźni byli bardziej skłonni do przyznania, że wygląd często lub zawsze odgrywa znaczącą rolę w sztuce negocjacji.

Podczas gdy mężczyźni sugerowali częściej niż kobiety, że atrakcyjny wygląd może mieć stały wpływ na negocjacje, badania wykazały także, że mężczyźni częściej przeceniają swój wygląd. I nawet jeśli mężczyźni częściej przyznawali, że wygląd jest ważniejszy w targowaniu, koniec końców to kobiety częściej otrzymywały lepszą ofertę w trakcie negocjacji.

Atrakcyjne transakcje

Fair lub nie, wiele badań pokazało, że wygląd wpływa na nasz sukces. Wygląd nie zawsze musi być powiązany wyłącznie z cechami fizycznymi, może również składać się z takich elementów jak mowa ciała lub sposób w jaki się prezentujemy (w tym także szczegóły rzucające się w oczy jak kolorowe włosy, kolczyki czy tatuaże).

Nasza ankieta odkryła, że mieszkańcy niektórych krajów wierzą w to, że atrakcyjność jest głównym czynnikiem decydującym o efektywnych negocjacjach cenowych. W Kanadzie i w USA ludzie przyznali, że atrakcyjny wygląd ma największy wpływ na możliwości negocjacyjne osoby. Na Filipinach i w Indiach ludzie rzadziej ulegali sile uroku osobistego. Kultury wschodnie i zachodnie mają różne priorytety i badanie sugeruje, że w krajach wschodnich (m.in. w Chinach, Malezji i Indonezji) pieniądze mogą mieć większe znaczenie niż w kulturach zachodnich. W krajach, gdzie atrakcyjność jest postrzegana jako cenny atut w negocjacjach, uważa się, że miłość jest ważniejsza niż pieniądze.

Na Filipinach i w Indiach ludzie przyznali także, że kobiety mają przewagę w negocjacjach. Badanie wykazało, że kobiety w Azji są zazwyczaj bardziej pewne siebie w finansach niż ich małżonkowie i uczą się zarządzać pieniędzmi w młodszym wieku niż w innych kulturach. Czego dowodem jest długa historia kobiet jako silnych polityków. Niektórzy eksperci sugerują, że Azjatki częściej postrzegane są jako równe w biznesie i finansach.

Jak się targują Polacy?

Jak wynika z przeprowadzonej ankiety, 56% Polaków chętnie negocjuje ceny na towary i usługi. Przy czym kobiety targują się nieco rzadziej, niż mężczyźni (51% do 60% odpowiednio). Aczkolwiek jeśli chodzi o skuteczność, to Polkom udaje się wynegocjować średnio o 5 pp. korzystniejszą cenę niż Polakom. Na tle zaś innych krajów Polacy znajdują się prawie na końcu tabeli obok Białorusinów i mieszkańców Wielkiej Brytanii.

Najchętniej Polacy negocjują ceny na usługi, związane z remontem mieszkania (44% ankietowanych), na usługi kosmetyczne (22%) oraz na abonament operatorów komórkowych (11%).

Międzynarodowe triki negocjacyjne

W Stanach Zjednoczonych średni koszt karnetu miesięcznego na siłownię to 60$, z czego więcej niż 2 karnety na 3 nigdy nie zostaną użyte. Jeśli jesteś jednym z tych Amerykanów, którzy płacą co miesiąc za profesjonalny specjalistyczny trening, wiedz, że możesz wybulić jeszcze więcej. W Brazylii, Włoszech i Kanadzie ludzie najczęściej negocjują lepszą cenę za tego typu sesje treningowe.

Wydaje się, że w niektórych krajach nie warto tracić czasu na podejmowanie próby obniżenia kosztów czynszu lub rachunku za komórkę, jednak w innych miejscach na świecie możesz słono przepłacić jeśli nawet nie spróbujesz negocjacji. Jeśli wynajmujesz dom w Kanadzie bezpośrednio od właściciela, krótka negocjacja przed podpisaniem umowy wynajmu może pozwolić Ci zaoszczędzić setki dolarów co miesiąc. W europejskich krajach takich jak Francja, Hiszpania czy Wielka Brytania istnieją pewne triki, których możesz użyć by nie przepłacać za swój telefon, lecz nawet jeśli Cię zawiodą to i tak ludzie z tych krajów sugerują, że należy spróbować wynegocjować lepszą ofertę.

W Stanach Zjednoczonych jednym z przedmiotów użytkowych o który najczęściej targują się Amerykanie, jest samochód. 60 procent z nich zadeklarowało próbę ubicia lepszego interesu zanim jeszcze wyjadą z salonu. Mimo, że w innych krajach takie podejście jest znacznie rzadsze, jedna trzecia mieszkańców krajów europejskich takich jak Niemcy lub Wielka Brytania deklaruje, że postąpiłoby podobnie.

Pomyśl także o negocjowaniu lepszej ceny za taksówki w Meksyku, usługi medyczne w Hiszpanii i jedzenie na Filipinach i we Francji.

Gdzie szukać oszczędności

Jeśli chodzi o usługi takie jak naprawa samochodu, negocjowanie stawki (zanim jeszcze usługa zostanie wykonana) może zdecydować o tym, czy zapłacisz uczciwą cenę czy ktoś zrobi Cię w balona – zwłaszcza jeśli jesteś kobietą. Badania wykazały, że warsztaty często naciągają kobiety na dodatkowe usługi, których wcale nie potrzebują. Jednak w przypadku targowania się o cenę naprawy samochodu, to mężczyźni częściej zakasują rękawy i nie boją się przejść do negocjacji. To również mężczyźni częściej od kobiet decydują się na negocjowanie stawek za remonty lub taksówki.

Mężczyźni również częściej targowali się o duże rzeczy, jednak to kobiety częściej negocjowały stawki rachunków za telefon, mieszkanie czy sprzątanie. Mimo, że badanie wykazało, że kobiety rzadziej od mężczyzn decydują się na negocjowanie, to lepiej potrafią przeprowadzić skuteczne negocjacje i wyjść na swoje. To nie znaczy, że nie powinny próbować, ponieważ nasza ankieta udowodniła, że kobiety są lepsze w zbijaniu stawek w cennikach od mężczyzn.

Gotowość do negocjacji

Nieważne gdzie aktualnie przebywasz, czy jesteś kobietą czy mężczyzną lub jak oceniasz swoją atrakcyjność, istnieją pewne umiejętności negocjacyjne, które możesz ćwiczyć (i doprowadzić do perfekcji). Bądź otwarty, zachwalaj zalety swojego produktu i nigdy nie zgadzaj się na pierwszą ofertę. Może nie zawsze uda Ci się zrobić dobry interes, ale negocjując, zawsze uda Ci się podbudować Twoją pewność siebie i co za tym idzie, zwiększyć szanse na przyszły sukces.

Jeśli chodzi o zakupy, mężczyźni i kobiety najczęściej negocjują lepszą cenę ubrań. Czternaście procent mężczyzn i 17 procent kobiet najczęściej targuje się o ubrania, a następnie o samochody i antyki. W USA prawie każde negocjacje o cenę samochodu mogą być skuteczne jeśli tylko będziemy pamiętać o trzymaniu nerwów na wodzy i skupimy się na cenie. Eksperci zalecają by mieć cenę w głowie zanim jeszcze przekroczymy próg salonu samochodowego i porównać oferty z wielu komisów zanim zdecydujemy się na ostateczny zakup.

O jakie przedmioty lub usługi ludzie uznali, że nie warto się targować? Rachunki telefoniczne, czynsz i materace.

Jeśli nie czujesz się komroftowo, targując się o cenę produktów spożywczych, rozważ zakupy w takich sklepach internetowych jak Auchan.pl, Barbora.pl, Carrefour.pl i Frisco.pl czy Lisek.app. Tam możesz cieszyć się z niższych niż w supermarketach cen dzięki kodom rabatowym oraz cashbackowi.

Więcej dobrych interesów, mniej stresu

Nieważne na czym chcemy zrobić dobry interes, za każdym razem istnieje wiele niewiadomych do rozważenia – od rzeczywistej wartości produktu lub usługi po emocjonalną więź, którą możesz odczuwać Ty lub sprzedawca do danego artykułu. Nawet normy lub zwyczaje kulturowe mogą odgrywać ważną rolę, kiedy decydujemy jaki produkt jest wart naszych negocjacji.

• Z 3100 mieszkańców całego świata, którzy wzięli udział w naszych badaniach, to mężczyźni czerpali większą przyjemność z targowania się o lepszą cenę, jednak sztuka negocjacji nie została przez nich opanowana do tego stopnia, co przez kobiety.
• Według mieszkańców niektórych krajów (takich jak Meksyk, Francja czy Indie) kobietom łatwiej jest negocjować cenę produktów, nawet jeżeli za tym nie przepadają.
• Opinie mężczyzn i kobiet na temat roli, jaką odgrywa atrakcyjność w negocjacjach różnią się od siebie, jednak mieszkańcy krajów zachodnich (takich jak Kanada czy USA) uważają, że atrakcyjny wygląd wpływa na rezultaty jakie możemy osiągnąć w trakcie negocjacji.

Negocjowanie dobrej ceny może być skomplikowane, jednak znajdowanie okazji cenowej na pewno takie nie jest. W Picodi gromadzimy najlepsze obniżki i okazje w jednym miejscu tak byś nie musiał martwić się, że przepłacasz za rzeczy, które chcesz lub których potrzebujesz. Szeroki wybór ofert od Twoich ulubionych producentów z 35 krajów sprawia, że Picodi jest Twoim najlepszym towarzyszem w zakupach. Odwiedź nas na Picodi.com i zacznij oszczędzać już dziś.

Metodologia

Przeprowadziliśmy badania na ponad 3100 osobach z Afryki, Bliskiego Wschodu, z Centralnej i Południowej Ameryki, Europy, Północnej Ameryki i Oceanii, w sumie w 44 krajach i kulturach. To specjalne badanie ma na celu pomóc naszym czytelnikom zrozumieć lepiej praktyki negocjacyjne na całym świecie.

Źródła

• http://www.businessinsider.com/high-paying-jobs-for-people-who-love-to-negotiate-2016-3
• https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators
• http://time.com/money/4421421/men-women-negotiation-styles/
• https://www.inc.com/christina-desmarais/11-ways-to-build-your-confidence-and-appear-more-attractive.html
• https://www.bustle.com/articles/157052-11-ways-to-feel-more-attractive-according-to-science
• https://www.inc.com/john-boitnott/4-ways-your-looks-are-essential-to-entrepreneurial-success.html
• https://www.inc.com/jeremy-goldman/why-appearances-do-matter-assuming-you-want-to-be-successful.html
• https://www.usatoday.com/story/money/personalfinance/2016/04/27/your-gym-membership-good-investment/82758866/
• https://www.automd.com/repairguide/negotiating-the-price-and-keeping-your-repair-shop-honest/
• https://axleaddict.com/auto-repair/How-Can-a-Woman-Know-her-Mechanic-is-Legit-Six-Tips-for-Managing-Car-Repairs
• https://www.theatlantic.com/business/archive/2017/01/women-negotiating/512174/
• https://www.psychologytoday.com/blog/sideways-view/201504/the-art-and-science-haggling
• https://cars.usnews.com/cars-trucks/how-to-negotiate-the-best-price-on-a-new-car
• https://emerhub.com/indonesia/understanding-indonesian-business-culture/
• http://www.businessinsider.com/how-to-negotiate-around-the-world-2015-8/#americans-lay-their-cards-on-the-table-and-resolve-disagreements-quickly-with-one-or-both-sides-making-concessions-1
• https://hbr.org/2015/08/women-in-asia-are-more-financially-savvy-than-women-in-the-u-s
• https://today.yougov.com/news/2015/12/25/what-world-most-wants-west-love-east-health/
• https://www.theguardian.com/money/2014/sep/25/how-to-reduce-your-smartphone-bill
• http://business.financialpost.com/real-estate/property-post/will-you-lower-our-rent-calgary-tenants-ask-and-landlords-oblige-as-residential-vacancy-rates-surge
• https://www.psychologytoday.com/blog/the-sports-mind/201507/when-men-arent-good-looking-they-think
• https://www.inc.com/kevin-daum/9-things-incredibly-attractive-people-do.html

Polityka uczciwego korzystania

Twoi czytelnicy chcą dowiedzieć się w jaki sposób mogą zaoszczędzić pieniądze? Z przyjemnością udostępnimy Ci wyniki naszych badań, byś mógł je opublikować w celach niekomercyjnych. Prosimy także o to byś załączył link do tej strony tak by Twoi czytelnicy mieli możliwość zapoznania się z całością badania i by praca autorów badania została doceniona.