Мистецтво переконувати

Читать на русском →

Дослідження купівельних звичок у різних країнах світу

Збити ціну можна не на кожен товар. Навряд чи продавець в продуктовому погодиться скинути кілька гривень на молоко або хліб тільки тому, що його про це попросять. Однак при покупці автомобіля або при ремонті квартири мистецтво торгуватися може виявитися досить корисним.

Чи варта гра свічок і чи великі шанси отримати більш вигідну ціну? Відповідь — «так», і зараз ми вам розповімо, чому.

Ми провели опитування серед 3 100 осіб з усього світу (включаючи Північну Америку, Європу та Африку) з метою дізнатися, що впливає на успішність цінового торгу: наскільки великий вплив гендерної приналежності й зовнішньої привабливості покупця на ефективність торгу. З нашого дослідження ви дізнаєтеся, коли й де варто пробувати торгуватися і скільки можна при цьому заощадити.

Хто торгується краще?

Важко не погодитися з тим, що вміння збивати ціну залежить від певних якостей. Деякі з них можна розвинути, однак, як показує ряд досліджень, велика частина залежить від природних задатків особистості. Наприклад, такі якості, як емоційний інтелект або когнітивні здібності впливають на те, яким чином ми аналізуємо ту чи іншу ситуацію, взаємодіємо з оточуючими нас людьми й навіть на те, як ми торгуємося. Цікаво, що великі любителі торгуватися, завдяки своїй надзвичайній здатності, не тільки вагомо економлять, але і навіть заробляють цим на життя.

Згідно з нашим дослідженням, чоловіки люблять торгуватися більше, ніж представниці прекрасної статі. 45% чоловіків і 37% жінок оцінюють торг як позитивне явище. Однак любити — не означає вміти. Як виявилося, жінки в середньому отримують більш високі знижки, ніж чоловіки: 18% проти 17% відповідно.

Успіх торгу також має географічні особливості. Наше дослідження показує, що найбільше торгуватися люблять в Колумбії й Чилі, тоді як найкращих результатів досягають жителі Об’єднаних Арабських Еміратів, Чилі та Греції. В азійських країнах мистецтво торгуватися ґрунтується насамперед на умінні правильно вибудовувати відносини між продавцем і покупцем. У цих культурах хороші взаємини передувають веденню бізнесу, а процес переговорів про ціну не вважається чимось негожим, навпаки, це відмінна можливість поспілкуватися і познайомитися ближче.

Експерти виявили, що жителі Австралії, Канади, Великобританії та США віддають перевагу більш прямолінійному стилю переговорів, нерідко з вплетенням жартів, через що процес торгу може обернутися фіаско або спричинити конфронтацію. Понад дві третини американців зізналися, що нічого приємного в процесі цінового торгу немає, хоча ті, хто намагався, змогли «збити» в середньому 17%.

Гендерний аспект

Крім характеру на вміння торгуватися значний вплив може надавати також стать покупця. Чоловіки та жінки в різних країнах інакше оцінювали ефективність і задоволення від торгу, що, як припускають дослідники, могло бути наслідком їх гендерної приналежності. Вчені прийшли до висновку, що чоловіки та жінки по-різному підходять до процесу переговорів, незалежно від того, в якій ролі вони виступають: продавця або покупця. Чоловіки, торгуючись, мимоволі чинять тиск, в той час, як жінки більш схильні до компромісу.

У більшості країн вважається, що жінкам легше торгуватися, ніж чоловікам. Проте, респонденти з Іспанії, Аргентини, Чилі та Великобританії, визнали, що успіх торгу не залежить від статі. І тільки в Чехії, Малайзії, Пакистані, Португалії та США учасники опитування вважали, що чоловікам торгуватися легше, ніж жінкам.

Краса відкриває будь-які двері

Впевненість у собі робить людей привабливими. Або все-таки привабливість додає впевненості в собі? Однозначної відповіді немає, проте наші респонденти визнали, що зовнішність може бути одним з факторів, що впливають на результативність торгу. Звичайно, загальну привабливість людині надають не тільки його фізіологічні якості, але і деякі завчені поведінкові схеми, що додають чарівність перемовник. Уважність до співрозмовника, відкрита посмішка, турбота про зовнішній вигляд і особиста гігієна — ось ті складові елементи, які, як вважається, роблять людей привабливими.

4% жінок і 6% чоловіків сказали, що привабливість рідко або зовсім не впливає на їх вміння торгуватися. Кожна четверта жінка і кожен п’ятий чоловік порахували, що зовнішній вигляд може мати вплив на здатність вести торг. 20% жінок вказало, що зовнішність часто або завжди впливає на переговори. Чоловіки ж були більш схильні бачити залежність успішності торгу від зовнішнього вигляду.

Деякі дослідження також показали, що чоловіки досить часто переоцінюють свою привабливість. Попри це, саме жінкам вдавалося скинути велику суму в результаті торгу.

Знижки для чарівних і привабливих

Велика кількість досліджень довела наявність зв’язку між успішністю і привабливістю. І важливо відзначити, що привабливість — це не тільки фізіологічні якості, але і такі елементи, як мова тіла і загальний зовнішній вигляд, включаючи такі очевидні аспекти, як яскраво забарвлене волосся, пірсинг або татуювання.

Згідно з нашим дослідженням, в деяких країнах зовнішня привабливість вважається ключовим фактором при ціновому торзі. Респонденти з Канади та США визнали, що краса найсильніше впливала на їх вміння торгуватися. Мешканці Філіппін та Індії рідше визнавали значення зовнішнього вигляду. Чи означає це, що в культурах Сходу і Заходу різні пріоритети? Деякі дослідники вважають, що східні країни (включно із Китаєм, Малайзію та Індонезію) цінують гроші більше, ніж західні. У країнах, де зовнішній вигляд вважається цінною перевагою в процесі торгу, любов мала вищий пріоритет у порівнянні з грошима.

Мешканці Філіппін та Індії також визнавали, що у жінок переговори йдуть краще. Дослідження показало, що азійки відчувають себе набагато впевненіше в грошових питаннях, ніж чоловіки, оскільки вони вчаться управляти фінансами в більш ранньому віці в порівнянні з жінками з інших культур. Деякі експерти вважають, що до жінок з Азії частіше ставляться як до рівного партнера по бізнесу, свідченням чого може бути багата історія жінок-політиків.

Як торгуються українці

Всупереч загальній думці, що успіх торгу залежить від фізичної привабливості, 67% українців любить торгуватися.

За допомогою майстерності переконання українцям вдається заощадити 18% від первісної вартості товару або послуги. Для порівняння, середньостатистичний німець або американець «скидають» 17%, а сусіди поляки — 15%.

Цікаво, що чоловікам подобається торгуватися більше, ніж жінкам (74% проти 64% відповідно).

Як випливає з результатів опитування, найчастіше українці намагаються збити ціну на послуги, пов’язані з ремонтом квартири (32% опитаних), на оренду житла (29%), а також на таксі (22%).

Якщо ви не любите торгуватися, подумайте про покупки в таких інтернет-магазинах, як Maudau, Varus, АТБ і Zakaz UA. В них ви знайдете продукти за нижчими цінами, ніж у супермаркетах, та купите їх ще дешевше завдяки промокодам і кешбеку.

Як торгуються в інших країнах

У Києві середня вартість річного абонемента у фітнес-зал становить 12 000 грн. Причому чимало куплених абонементів використовується в обмеженому обсязі або не використовується зовсім. Знаючи це, ви можете виторгувати більш вигідну ціну фітнес-абонемента, як це роблять бразильці, італійці та канадці.

Є думка, що в деяких країнах навіть не варто пробувати торгуватися з питання орендної плати за квартиру або абонентської плати за послуги зв’язку. Складно собі уявити, щоб українські оператори пішли назустріч абоненту і дали більш вигідну ціну за згоду перейти на тариф з абонплатою. Однак в європейських країнах, зокрема у Франції, Іспанії, Великобританії та Польщі існують хитрості, завдяки яким можна заощадити на стільникового зв’язку. І навіть якщо вони іноді не допомагають, жителі перелічених країн вважають, що спробувати попросити більш вигідні умови завжди варто. Якщо ж ви наймаєте житло в Канаді без посередників, то торг перед підписанням договору може принести сотні доларів щомісячної економії.

Американці найчастіше пробують збити ціну при покупці автомобіля. 60% респондентів з Америки торгувалося в автосалонах. В інших країнах такий підхід до купівлі автомобіля зустрічається рідше, проте третина європейців, зокрема німці та британці, сказали, що вчинили б так само.

Під час перебування за кордоном варто також спробувати поторгуватися з таксистом в Мексиці або спробувати збити ціну на медичні послуги в Іспанії та на їжу на Філіппінах і у Франції.

Де ще шукати економію

Не скористатися можливістю збити ціну на деякі послуги може означати змиті в трубу гроші, зокрема, на обслуговування автомобіля, особливо якщо ви — жінка. Дослідження показали, що автомайстерні нерідко нав’язують жінкам послуги, які їм не потрібні. І не дивно, що саме чоловіки частіше торгуються саме в СТО. До речі, на послуги, пов’язані з ремонтом квартири або оплатою таксі, чоловіки також торгуються частіше, ніж жінки.

Жінки частіше торгуються з приводу орендної плати, послуг з прибирання квартири й рахунків за телефон. Попри те, що жінки рідше чоловіків вирішуються почати торг, саме їм вдається домогтися свого. Наше опитування також довело, що жінкам вдається збивати ціну ефективніше, ніж чоловікам.

Бажання торгуватися

Незалежно від місця перебування, статі та оцінки власної привабливості, існують універсальні здібності вести торг, які можна натренувати й довести до ідеалу. Будьте відкритими й ніколи не погоджуйтеся на першу ціну. Може, не завжди вам вдасться домогтися значних поступок, але торгуючись, ви працюєте над упевненістю в собі й збільшуєте свої шанси домогтися успіху в майбутньому.

Якщо мова йде про покупки, чоловіки та жінки найчастіше торгуються при виборі одягу (14% чоловіків і 17% жінок). Далі в списку за популярністю — автомобілі та антикваріат. Експерти рекомендують перш ніж почати торгуватися, вивчити пропозицію конкурентів і продумати ціновий діапазон, за рамки якого ви не хотіли б виходити.

Більше вигоди, менше стресу

Незалежно від того, на чому ми хочемо заощадити, завжди існує безліч невідомих, починаючи від собівартості товару або послуги, закінчуючи емоційним зв’язком між покупцем або продавцем і товаром. І навіть культурні норми та звичаї можуть відігравати значну роль при прийнятті рішення, чи варто торгуватися.

З 3 100 опитаних з усього світу чоловікам подобалося торгуватися більше, ніж жінкам, проте це мистецтво вони опанували не до такої міри, як жінки.
Мешканці деяких країн (таких як Мексика, Франція та Індія) вважають, що жінкам легше торгуватися.
Думка жінок і чоловіків про вплив зовнішньої привабливості відрізняються, проте респонденти із західних країн (таких як США і Канада) вважають, що зовнішній вигляд значно впливає на успішність торгу.

Методологія

В опитуванні взяло участь понад 3 100 респондентів з Азії, Африки, Близького Сходу, Південної, Центральної та Північної Америки, Європи та Океанії, в цілому з 44 країн світу. Дослідження спрямоване на розкриття гендерних і культурних особливостей цінового торгу в різних країнах світу.

Джерела

• https://www.businessinsider.com/high-paying-jobs-for-people-who-love-to-negotiate-2016-3?IR=T
• https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators
• https://time.com/money/4421421/men-women-negotiation-styles/
• https://www.inc.com/christina-desmarais/11-ways-to-build-your-confidence-and-appear-more-attractive.html
• https://www.bustle.com/articles/157052-11-ways-to-feel-more-attractive-according-to-science
• https://www.inc.com/john-boitnott/4-ways-your-looks-are-essential-to-entrepreneurial-success.html
• https://www.inc.com/jeremy-goldman/why-appearances-do-matter-assuming-you-want-to-be-successful.html
• https://eu.usatoday.com/story/money/personalfinance/2016/04/27/your-gym-membership-good-investment/82758866/
• https://www.automd.com/repairguide/negotiating-the-price-and-keeping-your-repair-shop-honest/
• https://axleaddict.com/auto-repair/How-Can-a-Woman-Know-her-Mechanic-is-Legit-Six-Tips-for-Managing-Car-Repairs
• https://www.theatlantic.com/business/archive/2017/01/women-negotiating/512174/
• https://www.psychologytoday.com/blog/sideways-view/201504/the-art-and-science-haggling
• https://cars.usnews.com/cars-trucks/how-to-negotiate-the-best-price-on-a-new-car
• https://emerhub.com/indonesia/understanding-indonesian-business-culture/
• https://www.businessinsider.com/how-to-negotiate-around-the-world-2015-8?IR=T
• https://hbr.org/2015/08/women-in-asia-are-more-financially-savvy-than-women-in-the-u-s
• https://today.yougov.com/topics/international/articles-reports/2015/12/25/what-world-most-wants-west-love-east-health
• https://www.theguardian.com/money/2014/sep/25/how-to-reduce-your-smartphone-bill
• http://business.financialpost.com/real-estate/property-post/will-you-lower-our-rent-calgary-tenants-ask-and-landlords-oblige-as-residential-vacancy-rates-surge
• https://www.psychologytoday.com/blog/the-sports-mind/201507/when-men-arent-good-looking-they-think
• https://www.inc.com/kevin-daum/9-things-incredibly-attractive-people-do.html

Заява про вільне використання

Хочете розповісти своїм читачам про те, як можна просто заощадити? Ви можете вільно використовувати всі представлені інфографіки й зображення, а також поширювати результати та висновки дослідження в некомерційних цілях, із зазначенням його авторів (Picodi.com), з посиланням на цю інтернет-сторінку.