Cultura și negocierea – cum negociem în România și în lume?

Când vine vorba despre negocieri, nu toate produsele pot fi luate în calcul. Magazinul mixt de lângă casa ta, nu îți va oferi o reducere la pâine sau lapte, doar pentru că tu îl rogi asta. Când cumperi o mașină sau o casă, „secretul reușitei” se poate afla chiar în negociere.

Te întrebi dacă cumpărăturile merită efortul tău și dacă ai vreo șansă să negociezi un preț mai bun? Răspunsul este da și o să-ți spunem și de ce!

Am făcut un studiu pe acest subiect asupra 3000 de persoane din întreaga lume ( printre care se află America de Nord, Africa și Europa) pentru a afla de ce anume avem nevoie, pentru a fi un negociator bun – dac sexul poate să influențeze capacitatea de a negocia și cât de important este aspectul fizic pentru a obține o ofertă cât mai bună. Citește mai departe, dacă vrei să afli când și unde poți apela la arta negocierii – poate atunci când comanzi un taxi în Mexic sau când cumperi o bijuterie în India – și cât de mult poți economisi făcând asta.

Cine este un negociator mai bun?

Nu putem nega faptul că, un negociator bun are nevoie de anumite capacități. Dacă ești bun în asta, capacitatea de a negocia poate deveni modul tău de zi cu zi pentru a face bani. O parte din aceste capacități poate să fie învățată, însă o mare parte din studii arată că există persoane care au această capacitate bine înfiptă în personalitatea lor. Caracteristici precum inteligența emoțională sau abilitățile cognitive pot influența felul în care analizăm situația, interacționăm cu ceilalți sau pur și simplu negociem un preț mai convenabil.

Din ancheta noastră, reiese că bărbaților le place mai mult să negocieze decât femeilor. Negocierile au fost apreciate pozitiv de către 37% femei și 45% bărbați. Însă faptul că ceva ne place mai mult, nu înseamnă că suntem și buni la asta. Femeile au recunoscut că în medie, ele primesc promoții mai mari decât bărbații – 18% contra 17%.

Succesul tău în privința negocierilor depinde și de locul din lume, unde încerci să le aplici. Ancheta a arătat, că cea mai mare plăcere din negocieri o au locuitorii din Chile și Columbia, iar cele mai bune rezultate ale negocierilor pot fi obținute în Emiratele Arabe Unite, Chile și Grecia. În țările asiatice arta negocierii ține în cea mai mare parte de construirea unor bune relații între cele două părți de negociere. În aceste culturi, prietenia se poate dovedi a fi mai importantă decât afacerile și negocierile de preț sunt considerate a fi greșite, dar pot fi o modalitate foarte bună pentru a discuta cu cineva sau pentru o cunoaștere reciprocă mai bună.

Experții au descoperit, că locuitorii Australiei, Canadei, Marii Britaniei și a SUA preferă un mod direct de negociere sau inseră mai des în aceasta elemente de umor, astfel încât, negocierile pot deveni un fiasco sau chiar să ducă la o confruntare.

Sexul are vreo importanță?

La fel cum trăsăturile de caracter pot juca un rol foarte important în negociații, la fel și sexul se poate dovedi a avea un rol semnificativ în acestea. Bărbații și femeile din diferite țări, au avut percepții distincte asupra negocierilor – studiile arată că acest fapt poate fi legat de sexul lor. Cercetătorii sugerează faptul că femeile și bărbații acționează diferit în timpul negocierilor, indiferent de rolul pe care îl îndeplinesc. Bărbații preferă negocieri mai serioase pe când femeile sunt mai degrabă îndreptate spre un compromis.

Majoritatea țărilor (printre care Insulele Filipine) consideră că negocierilor sunt conduse mai ușor de femei decât de bărbați. Dar multe țări ( printre care Spania, Argentina, Chile și Marea Britanie) sunt de părere că negocierile sunt la fel de eficiente la ambele sexe. Doar în cinci țări – Cehia, Malaezia, Pakistan și SUA – oamenii întrebați au recunoscut că negocierile sunt mai ușoare pentru bărbați decât pentru femei.

Frumusețea se ascunde în ochii negociatorului

Este greu de spus, dacă siguranța de sine face ca oamenii să fie mai atractivi, sau dacă faptul că ești atractiv, face ca tu să te simți mai sigur pe tine. Cert este că oamenii care au fost anchetați, au răspuns că aspectul celui ce negociază poate juca un rol în eficiența negocierilor. Bineînțeles, aceste caracteristici nu se referă numai la aspectul fizic al acestuia ci și la abilitățile de comunicare învățate, cu care vrăjește în timpul unor negocieri dificile. Ascultarea activă, zâmbetul des și atenția asupra igienei și aspectului său fizic, sunt considerate unele dintre caracteristicile atractive ale oamenilor.

Indiferent de țara de proveniență, 4% femei și 6% bărbați au declarat că felul în care arată foarte rar le-a periclitat sau niciodată abilitatea de a negocia. Bărbații au fost mai împărțiți privitor la această problemă. Doar 1 din 4 femei și 1 din 5 bărbați au declarat că, aspectul persoanei poate, uneori, să joace un rol în abilitatea de a negocia. Și doar 20% dintre femei ne-au declarat, că atractivitatea negociatorului are un rol capital în eficacitatea unei negocieri. Bărbații au fost cei mai convinși de faptul că aspectul negociatorului, joacă mereu un rol important în arta negocierii.

În timp ce bărbații ne-au sugerat mai des decât femeile, că aspectul negociatorului este foarte important în eficacitatea negocierii, cercetările au arătat că bărbații supraapreciază mai des aspectul său fizic. Și chiar dacă bărbații au recunoscut că aspectul fizic este important în negocieri, la final tot femeile obțineau o ofertă mai bună în timpul negocierilor decât sexul lor opus.

Tranzacții atractive

Fair sau nu foarte multe cercetări științifice au arătat, că aspectul nostru influențează negocierile. Aspectul nu trebuie să fie legat doar de fizicul al negociatorului, poate fi legat și de limbajul corpului, sau felul în care ne prezentăm (detaliile care se aruncă în ochi în mod special sunt părul colorat, cerceii și tatuajele).

Ancheta noastră a descoperit că exista populații care cred că aspectul este cheia spre o negociere eficientă a prețurilor. În Canada și SUA oamenii au recunoscut că aspectul fizic influențează cel mai tare negocierile de prețuri. În Insulele Filipine și în India, oamenii au pus mai puțin accent asupra felului în care arată. Culturile estice și vestice au diferite priorități, însă studiile arată că, în țările estice ( China, Malaezia și Indonezia) bani sunt mai importanți decât în culturile vestice. În țările unde frumusețea este văzută ca un atu în negocieri, iubirea este mai importantă decât banii.

În Insulele Filipine și India, oamenii au recunoscut că femeile sunt mai pricepute la negocieri. Cercetările au arătat că în Asia, femeile sunt mai sigure pe ele în finanțe decât soții lor și învață să investească banii mult mai devreme decât în celelalte culturi. O dovadă a acestui fapt este și lunga istorie a femeilor ca politicieni. Unii experți consideră că, asiaticele sunt văzute mai des ca fiind cele egale în afaceri și finanțe.

Cum negociază românii?

Așa cum reiese din anchetă, 63% dintre români negociază cu plăcere prețurile la cumpărarea unei mașini sau repararea unui telefon. În schimb, cercetările au arătat că bărbații sunt cei care se aventurează, mai degrabă, în arta negocierii (65%) față de femei (60%). De asemenea, în medie, bărbații obțin o ofertă mult mai bună față de femei după negociere, cu 5% chiar (23% la 18%). Față de alte țări, România se află pe ultimele locuri pe lângă Portugalia și Polonia în ceea ce privește plăcerea de a negocia. Ancheta arată în schimb, că femeilor românce le vine mult mai ușor să negocieze decât bărbaților (40% la 24%). Așadar, succesul bărbaților în obținerea unei oferte mai bune, după negocieri, față de femei, rămâne încă un mister.

Tertipuri internaționale de negociere

În SUA costul mediu al unui carnet la sală este de 60 de dolari dintre care mai mult de 2 carnete din 3, nu sunt folosite niciodată. Dacă ești unul dintre românii stabiliți în America, care plătește o sumă de bani lunar pentru un antrenament, află că poți obține o ofertă mai bună. În Brazilia, Italia și Marea Britanie oamenii cel mai des negociază prețul pentru un astfel de antrenament.

Se pare că, în unele țări nu merită să pierzi timpul la încercările de a negocia prețurile la întreținere sau factura telefonului, în schimb, în alte țări dacă nu încerci, e posibil să plătești mult mai mult decât ar trebui. Dacă închiriezi o casă de la un proprietar în Canada, o negociere de câteva minute, te-ar putea ajuta să economisești sute de dolari lunar. În țările europene precum Spania, Franța sau Marea Britanie, există tertipuri, de care te poți folosi pentru a nu plăti facturile mai mult decât ar trebui. Chiar dacă acestea ar putea să te dezamăgească, și așa oamenii din acele țări sunt de părere că ar trebui să încerci să negociezi o ofertă mai bună.

În SUA unul dintre lucrurile pentru care americanii negociază cel mai des este mașina. 60% dintre ei au declarat că au încercat să obțină un preț mai bun înainte de a ieși din salon cu mașina. Deși, în alte țări, astfel de acțiuni sunt mai rare, o treime din populația europeană, din țări precum Germania sau Marea Britanie, a declarat că ar fi făcut la fel.

Gândește-te de asemenea la negocierea prețului la taxi în Mexic, a serviciilor medicale în Spania sau a mâncării în Insulele Filipine și Franța.

Unde să cauți economii

Când vine vorba de repararea mașinii, negocierea prețului (înainte ca reparațiile să fie efectuate) poate decide dacă vei plăti un preț corect, sau dacă cineva o să-și bată joc de tine – mai ales dacă ești femeie. Cercetările au arătat, că atelierele foarte des conving femeile spre reparații, de care mașinile lor, în realitate, nu au nevoie. În ceea ce privește repararea mașinii, bărbații sunt cei care pun piciorul în prag și trec la negocieri. Tot bărbații sunt cei care se apucă de negocierile de preț în ceea ce privește reparațiile la casă sau prețul taxiului.

De asemenea, bărbații au negociat prețul pentru lucrurile mari, dar femeile au fost acelea care au negociat prețurile pentru factura la telefon, casă sau curățenie. Deși cercetările arată că femeile negociază mai rar decât bărbații, acestea pot conduce o negociere mult mai eficient și să ajungă la cuvântul său. Asta nu înseamnă că nu ar trebui să încerce, pentru că ancheta noastră a arătat că femeile sunt mai bine în negocierea prețurilor decât bărbații.

Disponibilitatea spre negociere

Nu contează unde te afli la momentul actual, dacă ești femeie sau bărbat, și cum apreciez aspectul tău fizic. Există anumite abilități de negociere pe care le poți exersa (și să ajungi să fii perfect). Fi deschis, laudă produsul tău și niciodată nu accepta prima ofertă. Poate nu întotdeauna îți va reuși să închei o afacere bună, dar te va ajuta să capeți siguranță de sine și cel mai important, să ai parte de succes în viitor.

Când vine vorba de cumpărături, bărbații și femeile negociază un preț mai bun la haine.

14% dintre bărbați și 17% femei cel mai des negociază prețurile la haine, mașini și antice. În SUA aproape fiecare negociere în privința mașinii va fi un succes dacă ne vom ține nervii în frâu și ne vom concentra asupra prețului. Experții recomandă să avem deja în minte un preț înainte să intrăm în magazin, iar după ce intrăm, să-l comparăm cu cel din mai multe magazine și ulterior, să ne hotărâm asupra ce cumpărăm.

Care sunt lucrurile și serviciile pentru care oamenii au decis că merită să negocieze? Facturile telefonice, întreținerea și saltelele.

Dacă nu te simți confortabil negociind prețurile alimentelor, ia în considerare cumpărăturile de la magazine online precum Elefant, Vitamix, Republica Bio și Apiland. Acolo poți beneficia de prețuri mai mici decât în supermarketuri, datorită codurilor de reducere și cashback.

Mai multe interese bune, mai puțin stres

Nu contează pe ce vrem să facem o afacere buna, de fiecare dată există multe altele de care noi nu știm, dar la care ar trebui să ne gândim – de la valoarea reală a acelui lucru sau serviciu până la o legătură emoțională, pe care o poate resimți vânzătorul asupra lui. Chiar și normele sau obiceiurile culturale pot juca un rol important, când ne decidem prețul cărui produs vrem să-l negociem.

• Din 3100 de oameni din întreaga lume pe care i-am anchetat, bărbații s-au dovedit a fi cei care negociază prețurile cu cea mai mare plăcere, însă nu au reușit încă să devină maeștri în arta negocierii așa cum au făcut-o femeile.
• Locuitorii anumitor țări (Mexic, Franța sau India) sunt de părere că femeilor le este mai ușor să negocieze, chiar dacă nu le place să facă asta.
• Opiniile femeilor și bărbaților cu privire la importanța frumuseții în negocieri diferă, dar locuitorii țărilor de vest (precum Canada, SUA) sunt de părere că aspectul fizic al negociatorului poate influența negocierile.

Negocierea unui preț mai bun poate fi problematică, însă găsirea unui preț mai bun nu este deloc. La Picodi strângem cele mai bune reduceri și oferte într-un singur loc, pentru ca tu să nu trebuiască să-ți faci griji că o să plătești prea mult pentru lucrurile pe care ți le dorești sau de care ai nevoie. O gamă largă de reduceri al celor mai cunoscute mărci din 35 de țări ale lumii, Picodi este cel mai bun partener al tău în cumpărături. Vizitează-ne pe Picodi.com și începe să economisești chiar astăzi!

Metodologie

Am efectuat cercetări pe 3100 de persoane din Africa, Orientul Apropiat, din America Centrală și cea de Sud, Europa, America de Nord și Oceania. În total în 44 de țări și culturi. Această cercetare speciale are ca țel să ajute oamenii să înțeleagă mai bine practicile de negociere din lume.

Surse

• http://www.businessinsider.com/high-paying-jobs-for-people-who-love-to-negotiate-2016-3
• https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators
• http://time.com/money/4421421/men-women-negotiation-styles/
• https://www.inc.com/christina-desmarais/11-ways-to-build-your-confidence-and-appear-more-attractive.html
• https://www.bustle.com/articles/157052-11-ways-to-feel-more-attractive-according-to-science
• https://www.inc.com/john-boitnott/4-ways-your-looks-are-essential-to-entrepreneurial-success.html
• https://www.inc.com/jeremy-goldman/why-appearances-do-matter-assuming-you-want-to-be-successful.html
• https://www.usatoday.com/story/money/personalfinance/2016/04/27/your-gym-membership-good-investment/82758866/
• https://www.automd.com/repairguide/negotiating-the-price-and-keeping-your-repair-shop-honest/
• https://axleaddict.com/auto-repair/How-Can-a-Woman-Know-her-Mechanic-is-Legit-Six-Tips-for-Managing-Car-Repairs
• https://www.theatlantic.com/business/archive/2017/01/women-negotiating/512174/
• https://www.psychologytoday.com/blog/sideways-view/201504/the-art-and-science-haggling
• https://cars.usnews.com/cars-trucks/how-to-negotiate-the-best-price-on-a-new-car
• https://emerhub.com/indonesia/understanding-indonesian-business-culture/
• http://www.businessinsider.com/how-to-negotiate-around-the-world-2015-8/#americans-lay-their-cards-on-the-table-and-resolve-disagreements-quickly-with-one-or-both-sides-making-concessions-1
• https://hbr.org/2015/08/women-in-asia-are-more-financially-savvy-than-women-in-the-u-s
• https://today.yougov.com/news/2015/12/25/what-world-most-wants-west-love-east-health/
• https://www.theguardian.com/money/2014/sep/25/how-to-reduce-your-smartphone-bill
• http://business.financialpost.com/real-estate/property-post/will-you-lower-our-rent-calgary-tenants-ask-and-landlords-oblige-as-residential-vacancy-rates-surge
• https://www.psychologytoday.com/blog/the-sports-mind/201507/when-men-arent-good-looking-they-think
• https://www.inc.com/kevin-daum/9-things-incredibly-attractive-people-do.html

Politica echitabilă de utilizare

Cititorii tăi vor să afle cum pot economisi bani? Cu cea mai mare plăcere îți vom pune la dispoziție rezultatele cercetărilor noastre pentru a le publica în scopuri necomerciale. Te rugăm de asemenea, să atașezi un link la această pagină, pentru ca cititorii să aibă posibilitatea să citească rezultatele întregii cercetări și pentru ca munca autorilor să fie apreciată.